(managementfile – Sales & Marketing) – Selama ini kita lebih banyak membincangkan mengenai aspek pemasaran untuk business-to-consumer (B2C) dan jarang menyentuh ranah business-to-business (B2B). Pemasaran B2B mempunyai beberapa perbedaan yang substansial dengan B2C, sehingga strategi yang diterapkan juga harus berbeda.

Dalam merancang strategi untuk pemasaran kepada B2B, kita harus mengalihkan pikiran kita dari mindset pelanggan ke mindset bisnis. Bicara tentang bisnis, yang menjadi fokus mereka adalah efektif dan efisien, jadi strategi pemasaran Anda harus berfokus pada kedua hal tersebut.

Efektif dan Efisien
Pemasaran barang dan jasa kepada konsumen, biasanya kita memfokuskan pada manfaat. Keputusan pembelian tidak hanya berdasarkan pada fungsi saja, melainkan juga emosional. Meskipun mungkin fungsi tidak terlalu besar, namun memberikan nilai emosional yang tinggi, maka konsumen akan membeli.

Hal tersebut tidak berlaku pada B2B. Bisnis tidak akan membeli sesuatu karena punya nilai emosional, melainkan murni hanya fungsi yang ditawarkan oleh suatu produk/jasa terhadap bisnis mereka. Anda perlu menjelaskan bagaimana produk/jasa yang Anda tawarkan sempurna dengan operasional bisnis yang mereka jalankan.

Selain fungsional, bisnis juga paling fokus pada hal efisiensi. Oleh karena itu Anda harus menekankan bagaimana manfaat penghematan yang ditawarkan oleh produk/jasa Anda. Penghematan ini bisa dalam bentuk biaya, waktu, ataupun sumber daya.

Build Relationship
Kehilangan satu pelanggan pada B2C mungkin akibatnya tidak akan signifikan dalam jangka pendek. Sementara,. B2B biasanya melibatkan transaksi dengan volume yang besarnya substansial, sehingga satu klien bisa berpengaruh besar terhadap bottom line. Sementara itu, untuk mengakuisisi pelanggan baru membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Oleh karena itu, perusahaan harus bisa menjaga hubungan baik dengan klien-kliennya.

Berikan layanan yang baik, selama purchase maupun post-purchase, sehingga klien tetap merasa puas dengan produk dan layanan Anda. Jangan segan untuk sekali-kali memberikan ekstra dan promo kepada klien yang memang sudah menjadi pelanggan lama.

Evaluate
Value merupakan sesuatu yang sangat penting bagi klien, oleh karena itu, ini juga harus menjadi perhatian Anda. Bagaimana produk dan layanan Anda memberikan value kepada bisnis mereka? Value inilah yang membuat mereka bertahan kepada produk dan layanan Anda.

Selain itu, tentu Anda juga ingin mengevaluasi produk/layanan dari para pesaing. Apakah para pesaing dapat memberikan value yang lebih dibandingkan dengan Anda? Jika ya, maka Anda punya risiko kehilangan pelanggan di masa depan. Evaluasi produk dan layanan Anda terus menerus, dan lakukan peningkatan supaya dapat memberikan value secara konsisten kepada klien.

RP/RP/mgf