(vibizmanagement – Sales & Marketing) – Prospek berkali-kali menolak penawaran Anda, jarang sekali terjadi closing. Tentunya Anda bertanya-tanya apa yang salah. Apakah memang produk dan layanan Anda begitu tidak bernilai di mata mereka? Lalu bagaimana Anda bisa menciptakan suatu offering yang unggul dan membuat prospek tertarik dan tidak bisa menolak?

Hanya satu solusi dalam mengatasi hal ini, yakni menonjolkan value dari produk dan layanan Anda, sehingga prospek dapat melihat jelas hal tersebut dan bersedia untuk menerima offering Anda. Berikut ini adalah jurus-jurus kunci yang dapat Anda terapkan.

Memperbaiki Value Proposition
Jika prospek tidak dapat melihat value dari produk/layanan Anda, barangkali yang salah adalah value proposition yang Anda miliki. Bagaimana Anda dapat menciptakan suatu value proposition yang kuat di mata konsumen?

Berikut ini adalah elemen-elemen yang dapat Anda manfaatkan. Memang sulit untuk memasukkannya dalam satu kalimat sekaligus, namun Anda dapat menggunakan beberapa diantaranya:
• target pasar yang Anda tuju
• benefit utama yang ditawarkan produk/layanan Anda untuk target pasar
• deskripsi singkat dan jelas mengenai produk/layanan Anda
• apa yang menjadikan produk/layanan Anda unik dibandingkan pesaing lainnya

Value proposition Anda harus cukup jelas, sederhana dan mudah dipahami, namun sekaligus juga harus kuat dan langsung menarik bagi target pasar. Value proposition yang unik merupakan syarat mutlak untuk bisa sukses di pasaran.

Bukti Value
Value proposition yang menarik saja kadang tidak cukup, karena persaingan di pasar juga dipenuhi oleh value proposition kuat dan menarik lainnya. Oleh karena itu, Anda kadang harus memberikan bukti-bukti yang mendukung value proposition tersebut kepada pelanggan untuk meyakinkan mereka.

Teknik yang umum digunakan dan cukup efektif adalah testimonial. Kita sering melihat iklan di televisi mengenai orang-orang yang memberikan testimonial terhadap produk/layanan tertentu. Ini juga bisa menjaring pelanggan, karena kadang orang lebih percaya jika ada orang lain yang meyakinkannya. Testimonial merupakan salah satu caranya.

Selain testimonial, Anda juga bisa menonjolkan mengenai award dan sertifikat, yang diperoleh produk/layanan Anda, hingga riset mengenai produk Anda. Sehingga, pelanggan benar-benar percaya terhadap kualitas yang dimiliki produk/layanan tersebut. Misalnya, award Superbrand ataupun sertifikat ISO.

Quality/Price
Terakhir, yang paling menjadi pertimbangan pelanggan sebelum membeli adalah apakah kualitas yang diberikan produk/layanan sebanding, atau bahkan lebih besar dibandingkan harga yang harus dibayarnya. Oleh karena itu, Anda harus memperhatikan apakah produk/layanan Anda memberikan kualitas yang setara dengan harganya, dan cukup bersaing di pasaran. Pelanggan pada dasarnya selalu berupaya untuk memilih yang terbaik, sehingga Anda harus memastikan bahwa produk Anda punya quality/price yang terbaik di pasaran.


RP/RP/vbm